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Come lanciare un prodotto sul mercato: Guida alle fasi strategiche

Il lancio di un prodotto sul mercato è una vera prova di abilità e strategia, sia per le start-up in cerca di un punto di partenza, sia per le aziende affermate che esplorano nuovi mercati. In un contesto in continua evoluzione, sfidare concorrenti affermati ed innovatori emergenti richiede un approccio oculato ed innovativo.

Diventa quindi essenziale analizzare, studiare e valorizzare ogni singola fase strategica del processo di lancio: una pianificazione meticolosa e l’attuazione di strategie di marketing mirate possono fare la differenza tra un lancio di successo ed uno fallimentare.

Affrontando le sfide con la giusta preparazione, è possibile non solo emergere ma anche lasciare un’impronta duratura nel mercato.
Prendiamo un esempio dal mondo reale, che si rivela perfettamente in linea con il concetto da esplorare nel marketing
Chiudete gli occhi ed immaginate…

La vostra ultima relazione risale ai tempi delle elementari, la speranza di tornare in pista era quasi morta, ma a volte Tinder fa miracoli.

Nelle prime due fasi avete dato il meglio di voi stessi:

  • Lo stile di Calvino e la dolcezza di un cucciolo di labrador nel pre-incontro, in chat.
  • Sicurezza, carisma e fascino degni di Miranda Priestly, durante i primi incontri dal vivo.

È arrivato il giorno del terzo incontro, un punto di non ritorno, non potete sbagliare.
Come da tradizione, cenetta romantica in casa, anche perché grazie agli insegnamenti di nonna siete diventati un bizzarro mix tra Benedetta Parodi e Giovanni Rana.

Il vostro “match” arriva: un bicchiere di vino, due chiacchiere ed iniziate a gustare una delle cene più riuscite della vostra vita.
Tutto sembra andare per il meglio.
Si avverte un’aria frizzantina tipica delle serate magiche che finiscono la mattina dopo.
Arriva il momento del secondo: scaloppine con purè di patate, un grande cavallo di battaglia.

All’improvviso cala il gelo… VI FULMINA CON LO SGUARDO!
Fervente e principale seguace del veganesimo in Italia, nel mondo e nel sistema solare tutto.
Co-founder dell’associazione “I guerrieri del broccolo baluardo”, ovviamente no-profit.
E pensare che sarebbe bastato leggere meglio la bio sul suo profilo…

Provate a farlo passare come uno scherzo mal riuscito, ma ormai la frittata è fatta.
Quell’aria frizzantina è ormai un lontano ricordo.
Invecchierete nella solitudine.

Torniamo a noi:
Credevate di aver pianificato tutto alla perfezione, ma durante la cena vi siete resi conto che, nella fase pre-incontro non avete esaminato a fondo né compreso appieno le priorità della persona che avevate di fronte. 
Esattamente come nella vita quotidiana, anche nel caso del lancio di un prodotto è di vitale importanza curare tutte le fasi di marketing. 
Se ignorare un singolo dettaglio può compromettere una serata perfetta, pensate alle conseguenze che potrebbero derivare dal trascurare diverse fasi del lancio, in un mercato pieno di squali.

Per navigare con successo in queste acque turbolente, è essenziale mettere in atto ogni singolo step delle 3 fasi strategiche del processo:

  • Pre-lancio 
  • Lancio 
  • Post-lancio. 

Come lanciare un prodotto sul mercato:
Fase Pre-lancio:

Analisi del mercato

L’analisi di mercato è un passaggio che serve a comprendere l’ambiente in cui il prodotto verrà lanciato. Implica una serie di ricerche e valutazioni che permettono di identificare e comprendere i bisogni del target di riferimento, le tendenze del mercato ed i comportamenti dei consumatori.

  • Identificazione e segmentazione del Target:
    Prima di tutto è necessario identificare il target di mercato. Questo significa non solo capire chi sono i potenziali acquirenti, ma anche dividerli in base a vari criteri come età, sesso, reddito, abitudini e preferenze. 
  • Analisi dei Trend di Mercato:
    Comprendere le tendenze attuali è cruciale per prevedere la direzione futura del mercato. Questo include l’analisi di fattori come i cambiamenti nelle abitudini dei consumatori e i movimenti socio-economici. Strumenti come Google Trends, pubblicazioni di mercato ed analisi dei social media possono fornire informazioni preziose.
  • Valutazione della Domanda:
    È importante stimare la dimensione della domanda per il bene che offrite. Questo include la comprensione del volume di vendite potenziale, la frequenza di acquisto e la disponibilità a pagare dei consumatori.

Comprendere i bisogni dei potenziali clienti

Nessuno vuole mai fare User Research…
Per quale motivo?

Perché è oggettivamente noiosa e può richiedere un sacco di tempo, ma più è affidabile e più crescono le possibilità di successo di un business.
Spesso ci si basa su una serie di dati approssimativi e troppo generici, pensando di conoscere benissimo il target senza averlo studiato a fondo e magari dimenticando o sottovalutando qualche particolare fondamentale.
Fate attenzione perché classificare gli utenti e le persone attraverso stereotipi, preconcetti o bias è un errore incredibilmente diffuso che, anche involontariamente, commettiamo tutti.

Vi riporto l’esempio di una frase, nonché di un pensiero molto diffuso sino a qualche anno fa, prima dell’avvento di Amazon:
“I negozi fisici sono per sempre; lo shopping online non prenderà mai piede e non potrà eguagliare l’esperienza di acquisto reale”.

Analisi dei competitor diretti ed indiretti

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Un’altro errore molto comune nel mondo del marketing è pensare che i competitor siano solo coloro che vendono prodotti identici ai nostri. Questa è una visione fortemente limitata.

In realtà, i competitor includono chiunque offra una soluzione agli stessi problemi che il nostro prodotto si propone di risolvere, in altre parole: chiunque risolva lo stesso problema.

Facciamo un esempio: 
Se vendessimo smartphone dovremmo considerare come concorrenti non solo altri venditori di smartphone, ma, volendo estremizzare il concetto, anche il piccione viaggiatore che porta messaggi legati alla zampa potrebbe essere un nostro temibile e spietato rivale.

Padroneggiare concetti come “competitor diretti ed indiretti” e “prodotti sostitutivi”, solo per citarne alcuni, è fondamentale per fare delle valutazioni di business complete del contesto competitivo.
La comprensione di chi siano veramente i nostri competitor è fondamentale per sviluppare strategie di vendita e posizionamento efficaci sul mercato.

I consumatori ideali

Una Buyer Persona è un personaggio semi-immaginario che rappresenta il cliente ideale.
Questi profili sono indispensabili per avere una visione chiara e dettagliata delle esigenze e dei comportamenti del vostro pubblico.
Non solo, le personas facilitano la mappatura della customer journey, ossia il potenziale percorso del cliente dal primo contatto con il marchio fino al possibile acquisto di un prodotto. 

Per la loro creazione è necessario sfruttare i dati raccolti tramite user research, analisi di mercato ed alcune ipotesi ben ponderate. Una volta costruito il profilo ideale, sarete in grado di orientare le strategie di marketing verso le persone giuste in modo più efficace e diretto.

IL VIAGGIO DEL CONSUMATORE
Immaginate di poter studiare, seguire ed influenzare ogni passo del vostro cliente fino all’acquisto. Questo percorso esiste e si chiama Customer Journey. Deve essere ovviamente strutturata in base alle peculiarità delle buyer personas precedentemente descritte.


Comprende 5 fasi:

  • Esplorazione:
    Inizia il viaggio del cliente! Prima tappa, l’Esplorazione: Il cliente scopre per la prima volta il prodotto, magari vedendo un annuncio su Facebook o sentendone parlare i propri amici. L’obiettivo è far conoscere il vostro marchio e stuzzicare la curiosità del pubblico.
  • Considerazione:
    Il cliente sa cosa offrite ed inizia a pensare: “Potrebbe essere utile per me?” In questa  fase è un po’ come se stesse confronta le varie opzioni sul menu di un ristorante, cercando recensioni e consigli. Diventa quindi fondamentale fornire tutte le informazioni che potrebbero convincerlo: perché il vostro articolo è speciale?
  • Adozione:
    La terza fase è l’Adozione o Acquisto. È il momento della verità: il cliente decide di acquistare. Qui dovete rendere tutto facile e piacevole. Un’esperienza utente fluida ed un servizio clienti amichevole e funzionale faranno la differenza.
  • Post vendita:
    Non è finita! Nel Post Vendita, il vostro obiettivo è assicurarvi che il cliente sia felice e soddisfatto continuando ad offrire assistenza e supporto se necessario.
  • Riacquisto ed Evangelizzazione:
    Ultimo step; I clienti felici non solo ritornano, ma diventano anche i vostri migliori promoter parlando del vostro articolo o servizio ad amici, parenti e conoscenti. Adesso potete coccolarli con programmi fedeltà, newsletter o piccoli incentivi. È un circolo virtuoso!

Business goals, KPI ed obiettivi marketing da raggiungere

Business-goals-KPI-Marketing

Una volta chiaro il quadro delle potenzialità del prodotto, delle necessità del target di riferimento e dei prodotti della concorrenza possiamo stabilire degli obiettivi di mercato.
I business goal sono vitali per assicurare che le attività di marketing siano pertinenti, efficienti, e contribuiscano al successo complessivo dell’azienda.

Tali obiettivi devono soddisfare alcuni criteri fondamentali ed essere:

  • Misurabili:
    È imprescindibile poter quantificare il successo; Se non possiamo farlo, allora stiamo parlando di barbabietole da zucchero.
  • Applicabili:
    Volete che gli utenti leggano attentamente i post sui social? Non è fattibile. Gli obiettivi devono tradursi in azioni concrete. Volete aumentare le interazioni degli utenti con i post? Questo è un obiettivo applicabile in quanto permette di pianificare strategie per incrementare l’engagement.
  • Concreti:
    Gli obiettivi devono essere raggiungibili. Puntare a un fatturato di 100 milioni in un mese, ad esempio, è irreale se non vi chiamate Microsoft o Apple.
  • Temporizzati:
    È importante stabilire una tempistica per il raggiungimento degli obiettivi. Questo aiuta a mantenere il focus e a misurare il progresso nel tempo.

I KPI o “Key Performance Indicators” sono invece strumenti essenziali per misurare l’efficacia di una campagna di marketing, di un progetto, o come in questo caso del lancio di un prodotto. 
Sono cruciali per valutare il grado di raggiungimento degli obiettivi prefissati. 

È importante non confonderli con i business goal, che, come detto, rappresentano la fase in cui gli obiettivi vengono stabiliti o con gli OKR. I KPI offrono un’analisi dettagliata dell’efficacia delle nostre strategie nel raggiungimento di questi obiettivi, permettendo di comprendere in che modo stanno progredendo e soprattutto dove possono essere apportati miglioramenti.

Sperimentazione del prodotto

Un metodo efficace per valutare l’usabilità di un prodotto è dato dalla sperimentazione da parte dei potenziali clienti. Questo permette di identificare e correggere limiti oppure eventuali bug prima del lancio ufficiale.

Tra le tecniche più utilizzate spicca l‘A/B test: Invece di affidarsi ad ipotesi, proponiamo due varianti del prodotto a diversi gruppi di utenti in target, osservando le loro reazioni e difficoltà. 
Anche giganti tecnologici come Meta adottano questa strategia, presentando a segmenti di utenti delle versioni differenti di interfaccia per analizzare quale sia più performante. 

L’A/B testing, quindi, si rivela uno strumento cruciale non solo per migliorare l’esperienza utente ma anche per sviluppare eventuali modifiche affidandosi a dati reali.
Ovviamente non si tratta dell’unico strumento a disposizione, ci sono molte metodologie utili per eseguire test di prodotto, di mercato, sull’MVP, etc… ma l’A/B testing, tra tutti, è sicuramente quello che più frequentemente potreste utilizzare.

Come lanciare un prodotto sul mercato:
Fase di lancio:

Scatena l'Hype nel tuo pubblico

Lancio-nuovo-prodotto-sul-mercato

Ci siamo, la fase di pre-lancio è stata completata ed il giorno tanto atteso si avvicina rapidamente.
Prima di svelare il prodotto è doveroso provare a creare un certo hype, facendo crescere la curiosità degli utenti.

Una delle tattiche più efficaci è quella di sfruttare i social media, utilizzandoli per rivelare in maniera graduale qualche dettaglio intrigante oppure organizzando un conto alla rovescia. 
L’obiettivo è creare un’attesa palpabile per il lancio del prodotto, stimolando l’interesse senza però suscitare aspettative irrealistiche.

Accompagnare il lancio

Nel turbinio di emozioni, ma anche ansie e preoccupazioni che seguono il lancio del nuovo prodotto, è fondamentale mantenere una presenza costante ed attiva nelle community online. Offrire un’assistenza impeccabile sul sito o sulla landing page, aggiornare frequentemente il blog aziendale ed essere presente anche sui social aziendali.

Questi strumenti non sono solo canali di comunicazione, ma veri e propri ponti di connessione con il pubblico, essenziali per ascoltare e rispondere in tempo reale alle esigenze e alle impressioni dei consumatori.

Massimizzare l'impatto del lancio

A meno che non siate un responsabile marketing di Ferrari o Apple, che possono contare su una brand reputation sconsiderata dovete provare a battere il ferro finché caldo, ossia saper cavalcare l’onda dell’entusiasmo generato dalla novità del nuovo prodotto.
Esistono molti metodi per alimentare il fuoco del vostro lancio, ma vorrei evidenziare 3 approcci chiave:

  • Campagne pubblicitarie:
    Le “Ads” o sponsorizzate sono uno strumento potente per raggiungere velocemente il vostro pubblico target. Tuttavia, è cruciale prestare attenzione: configurare una campagna efficace, sia su Google che sui social media, richiede una comprensione profonda del vostro pubblico.
    Ecco che le fasi di analisi preliminare, come la definizione delle buyer personas e la mappatura del customer journey, iniziano ad essere cruciali. Questi strumenti infatti offrono un quadro dettagliato su come e dove realizzare la campagna, minimizzando il rischio di spreco di tempo e risorse.

  • Referral Marketing:
    Strategie marketing, pianificazione strategica, intelligenza artificiale etc..
    Ma nonostante tutto il passaparola rimane uno dei metodi più efficaci per acquisire clienti, specialmente se vi rivolgete ad un mercato circoscritto.
    Questo approccio rapido ed organico è stato e sarà per sempre di centrale importanza. Per incentivare le raccomandazioni, potete offrire vantaggi sia ai clienti che fanno il riferimento sia ai clienti appena acquisiti. Gli incentivi possono includere sconti, punti fedeltà, accesso esclusivo a prodotti/servizi o altre forme di ricompensa.

  • Piattaforme di startup ed innovazione
    Queste comunità offrono un ampio spazio per startup, professionisti indipendenti ma anche semplici appassionati di condividere nuovi prodotti, servizi, software e altro ancora con un vasto pubblico di utenti. Inoltre, forniscono la possibilità di ricevere preziosi feedback sul proprio prodotto attraverso discussioni con esperti del settore. Alcune delle piattaforme più note in questo campo includono Product Hunt, Beta List e Indie Hackers.

Come lanciare un prodotto sul mercato:
Fase post-lancio:

Ottimizzazione prodotto e studio dei dati

Pensate che il grosso del lavoro sia finito? Siete in errore.
Il lancio sul mercato segna l’inizio di una fase cruciale: l’analisi dei feedback dei consumatori e la raccolta dei dati.
Questi primi riscontri sono vitali per valutare l’impatto del prodotto e identificare i punti di forza e di debolezza. 

La raccolta di dati dettagliati in questo momento risulta fondamentale non solo per misurare il successo del lancio, ma anche per individuare e risolvere eventuali problematiche, apportare miglioramenti edi esaminare l’efficacia della vostra strategia di marketing. 

  • I clienti trovano facilmente il prodotto?
  • I principali utilizzatori sono quelli che avevate preventivato in fase di pre-lancio?
  • I social media aziendali ed il blog stanno portando traffico verso le pagine prodotto?

Per facilitare questo processo, esistono numerosi strumenti analitici che offrono un’ampia gamma di dati e metriche.
Ricordate: ogni feedback è un’opportunità per crescere e perfezionarsi.

Ottimizzazione prodotto e studio dei dati

Alcuni dati statistici evidenziano l’impatto significativo delle recensioni sul comportamento di acquisto dei consumatori:

  • Il 79% legge recensioni online prima di effettuare un acquisto.
  • Il 70% contribuisce con le proprie recensioni per guidare altri clienti.
  • Solo il 50% riceve risposte dalle aziende alle proprie recensioni.
  • Il 72% si fida più delle recensioni online che dei consigli di amici e conoscenti.
  • Il 60% legge da 2 a 10 recensioni per fidarsi di un’attività, mentre il 7% ne legge addirittura 20.

Questi dati sottolineano che i feedback non sono solo cruciali per migliorare i prodotti, ma rappresentano anche un’opportunità fondamentale per la crescita del brand. 
Non limitarsi alla qualità del prodotto, ma estendere l’attenzione al cliente lungo tutto il percorso d’acquisto, magari attraverso un servizio clienti efficace o risposte precise e tempestive nelle community online.

Come detto i clienti soddisfatti tendono a consigliare i prodotti ad altri, generando pubblicità gratuita di grande valore.

L'arte di coccolare il cliente attraverso una Newsletter

Email-marketing

Volete mantenere un legame forte con i vostri clienti e magari attirarne di nuovi?
L’email marketing potrebbe essere la strategia ideale.
Oggi più che mai, è fondamentale comunicare in modo efficace e personalizzato con il proprio pubblico. Una newsletter ben strutturata fa proprio questo: andare oltre la semplice informazione, offrendo soluzioni specifiche ai problemi dei clienti e apportando un valore reale.

Pensate, ad esempio, a come una newsletter possa anticipare e rispondere a domande comuni dei clienti, o come possa illustrare l’utilizzo ottimale di un nuovo prodotto.
Inoltre, può essere uno strumento versatile per vari scopi: dall’informare su eventi ed iniziative imminenti, al promuovere nuovi prodotti, fino a offrire sconti esclusivi ai clienti più fedeli.

Con la giusta attenzione ai dettagli ed un messaggio mirato, la vostra newsletter non solo informerà, ma creerà anche un legame più forte con i vostri clienti più fidati.

Errori da non fare

Abbiamo fin qui esplorato in lungo e largo le strategie vincenti da applicare prima di lanciare un nuovo prodotto sul mercato.
Adesso è arrivato il momento di cambiare prospettiva e concentrarci sulle trappole più comuni e sugli errori da evitare

  1. Mai innamorarsi delle proprie idee:
    Non commettete questo enorme errore. Invece di affidarsi alle proprie intuizioni è fondamentale basare le decisioni il più possibile su un’analisi approfondita ed imparziale utilizzando dati oggettivi e verificabili.

  2. Ricordate: non siete il cliente:
    Anche se personalmente non spendereste mai più di 300€ (ma neanche 200) per un paio di carte Pokémon, esistono consumatori disposti ad investire fino a 600€, ed oltre, per un paio di carte con caratteristiche particolari. Siete persone diverse dal vostro target. Provate a capire come ragionano, come si muovono e come pensano i vostri potenziali clienti ed avrete fatto centro.

  3. Dare eccessivo valore al prodotto:
    Focalizzatevi solo e soltanto sui bisogni reali che il vostro prodotto o servizio può soddisfare ed i problemi che può risolvere. Non create aspettative irrealistiche o eccessive. Nel lungo termine questo potrebbe rivelarsi controproducente.

  4. Il prodotto non è tutto:
    Nel 2009 Nike lancia una campagna pubblicitaria (che passerà alla storia) con l’immagine di Lebron James con le braccia spalancate che puntano verso il cielo e la scritta “We are all witnesses”.  Con questa campagna Nike non celebra un prodotto, Nike celebra la grandezza di un giocatore che non passerà mai più nella storia del gioco, associando il proprio marchio a quella stessa idea di grandezza. Quindi qual è il messaggio chiave?
    Non puntate solo sulle qualità del prodotto. Sviluppate una mission aziendale che vada a toccare le corde emotive del pubblico. Le caratteristiche del prodotto sono importantissime, ma non bastano. Vi state rivolgendo ad essere umani, essere pensati e quindi emotivi: fate emozionare il vostro pubblico, fatelo vibrare!!!
    Non stanno comprando un prodotto, stanno acquistando qualcosa di enormemente più grande.
    Se comunichi con il loro cuore, le persone ascolteranno molto più attentamente”  Howard Schultz.

Lanci di successo: Esempi e casi studio

Dalla teoria alla pratica: vediamo come visioni innovative si trasformano in trionfi rivoluzionari mettendo in atto le strategie precedentemente discusse, attraverso esempi di lanci emblematici nel settore tecnologico e non solo:

  • APPLE ED IL LANCIO DELL’IPHONE
  1. Pre-lancio:
    Apple ha condotto una ricerca di mercato estensiva per comprendere i bisogni degli utenti e le limitazioni dei telefoni esistenti. Hanno mantenuto un alto livello di segretezza, creando enorme hype e speculazioni intorno al loro prodotto.
  2. Lancio:
    Il lancio dell’iPhone è stato un evento rivoluzionario, con Steve Jobs che ha brillantemente presentato il dispositivo come una combinazione tra telefono, iPod e dispositivi di comunicazione Internet.
  3. Post-lancio:
    Apple ha continuato a rilasciare aggiornamenti software e nuove versioni dell’iPhone, ascoltando attentamente i feedback dei clienti e migliorando di conseguenza il prodotto, pur restando fedele ai propri principi caratterizzati da un approccio “Engineer-Driven Design”.
  • SPOTIFY ED IL LANCIO DEL SERVIZIO DI STREAMING DIGITALE
  1. Pre-lancio:
    Spotify ha paradossalmente (ma anche creativamente) cavalcato l’onda della pirateria, caratterizzata da servizi poco efficienti. Hanno sviluppato quindi una piattaforma user-friendly con un’ampia libreria e due modalità di ascolto: gratuita con pubblicità e a pagamento senza pubblicità.
  2. Lancio:
    L’introduzione del servizio è stata caratterizzata da un sistema di inviti, creando un senso di esclusività. La campagna di marketing si è concentrata sull’accesso illimitato a una vasta libreria musicale e sulla possibilità di scoprire nuovi artisti.
  3. Post-lancio: 
    Spotify ha ascoltato attivamente i feedback dei suoi utenti, migliorando la piattaforma con nuove funzionalità, come playlist personalizzate e opzioni social. Hanno continuato a espandersi globalmente, arricchendo costantemente la loro offerta musicale.
  • LANCIO TESLA MODEL 3
  1. Pre-lancio:
    Tesla ha condotto un’attenta analisi di mercato, identificando una crescente domanda per veicoli elettrici più accessibili. La loro strategia si è concentrata sulla creazione di un’eccitazione anticipata, rivelando solo pochi dettagli prima del lancio ufficiale.
  2. Lancio:
    La presentazione del Model 3 è stata un evento mediatico di grande impatto. Tesla ha utilizzato canali digitali e social media per massimizzare la visibilità e stimolare le prenotazioni.
  3. Post-lancio:
    Tesla ha monitorato attentamente i feedback dei clienti e ha migliorato continuamente il veicolo, oltre a rafforzare la propria rete di supercaricatori per migliorare l’esperienza utente.

Conclusioni

Come spero sia emerso chiaramente da questo lungo articolo, le fasi strategiche nel lancio di un prodotto non sono solo “consigli utili”, ma sono i veri pilastri per un debutto di successo.

Molte volte le aziende trascurano questi passaggi, pensando che siano non essenziali o addirittura noiosi, ma purtroppo non si accorgono che sono proprio queste le basi per costruire una strategia marketing vincente e duratura.

Saltare le fasi preliminari, per quanto possa sembrare un risparmio di tempo e risorse, equivale a scegliere la tonalità di verde nella camera da letto o la fantasia delle tende della sala da pranzo senza aver costruito solide fondamenta per la casa.

In conclusione il mio consiglio è di eseguire ogni fase con attenzione e precisione, ponendo sempre l’accento su ricerca, pianificazione ed ascolto del cliente.

E come si dice in questi casi:
Pronti, partenza… Lancio!

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